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企业--如何做好展会营销(二)

发布日期:2016-05-19

(接上篇)

三、养兵千日,用兵一时——展中之战

展会作为一项最强势的营销行动,企业应当集中精兵强将,投入较多的人力、物力,力求在展会中一战而

胜,取得佳绩。出现在大型展会上的工作人员,大部分是企业精英。大型展会的参展企业,一般需要拥有

以下几类人员:销售人员、策划人员、企业负责人以及后勤服务人员。


参加大型展会,首先是一次公关行动。公司的形象既体现在展位制作与展品摆放上,也要通过参展人员的

着装、言行举止表现出来,专业的形象可以给品牌加分。


在大型展会上,人们通常见惯了参展企业代表整洁统一的着装,极其专业而广泛的学识,优雅的谈吐,清

晰的思维,老到的商业谈判技巧,随时会出现的企业决策人。由这样的精兵强将组成的参展队伍,才是让

客户放心的企业,才能让客户对其建立信心。


在展会期间,高层领导也要集中注意力,随时保持与现场的联系。实际上,很多参展企业领导常常亲临现

场,观察展会的整体氛围,亲自评估展会参观者的专业水平。作为一次投入巨大的营销行动,企业**决

策者亲赴现场,既可以鼓舞员工士气,提高员工工作热情与工作质量,又可以缩短决策流程。


展会的会期一般在四天,即使是声誉良好的展会,客流的分布也不是平均的。在一阵爆发之后,也可能会

出现冷场的情况。因此,在人流爆发的时候,对于初次参展的企业,工作人员能力是个极大的考验。而过

了人流爆发时段,接下来的冷场,实际上正是成交的黄金期。任何一个潜在的买家,都会在展会现场对参

展企业所表现的每一个细节详加观察,并现场评分。

 

四、慎终如初,决胜未来——展后跟进

展会时积极接待客商,并有意识地收集更多有意向的潜在客户信息,并在展览会之后进行资料整理及跟

踪访问,是落实展会成果的主要手段之一。


参展企业一般会在展会上遇到众多的意向客户,如何将这些意向客户变成真正客户,既取决于企业实力,

又取决于产品的市场成熟度,还取决于销售人员的工作能力以及企业制订的销售策略。因此,展会后应

及时联系相关客户。


经销商及消费者通常已经在展会现场见识了企业的实力,他们从展位的面积,展位的设计水准以及展品的

摆放,现场工作人员的专业水准等诸多方面分析评估企业实力。一件产品,是否被市场接受,是否能带来

利润,经销商更有发言权。但同时,经销商也需要生产企业为他们提供该产品在其它地区的销售信息,关

于此产品的设计思想,制造信息,符合相关产业政策的水平,与同类产品的比较信息,并在销售策略上进

行辅导。


一个工作能力出色的销售人员,也会在展会后与客户建立互信的工作交流及私人交流。销售人员态度热情,

专业知识丰富,能为经销商提供切实有效的帮助,是达成真正合作及长远合作最坚强的人力保障。对于一

个有实力的企业,好的产品,强有力的销售人员及被市场接受的销售政策和支持策略,那么客户及订单的

成功机率就应该非常之大。

 

        事实上,在展会上,参展企业能搜集到大量的潜在经销商与其他专业人士的联系信息。对于这些联系信

        息,市场销售人员应专门整理,在展会后仔细甄别,筛选出真正的经销商信息,与之建立并保持联系。

        对于其它的专业人士,应将信息交给企业相关部门,以**程度地利用参加展会获得的专业资源。

 

小结:总而言之

在市场经济条件下,展会营销是非常便捷而有效的市场营销手段,但也是一项较为复杂的工程,必须

经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行方能使展会营销真正发挥作用。

研究展会营销,做好展会营销,必能在未来的市场竞争中,把握先机,拥有核心竞争力。


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