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企业--如何做好展会营销(一)

发布日期:2016-05-19

展会营销

对企业来说是最为直接的营销方式之一。但面对如此多的展销会,企业应该如何去选择?如何能够将展会

营销做得更好?为什么有些企业参展能获得惊人的成绩,而有些企业在参展之后却入不敷出?如何通过展

会营销,将各种投入用在刀刃上?  这是一个十分值得研究的课题。为此,我们特针对此话题做了相关总

结,供参考。

 

一、智慧谋略,选择为先——展会分析

在选择展会之前,企业应该对各类展会进行深入地分析与了解,根据自身定位做好展会选择。 

       首先,分析各种展会的类型、定位特征及受众。

       其次,分析展会规模及参展商情况,实地感受展会氛围。

在具体了解展会的定位与受众之后,需注意展会的规模及参展商情况,这方面的信息可以通过展会的宣

传资或官方网站查询获得。

 

二、兵马未动,粮草先行——展前筹备

在选择展会之后,应该要制定清晰的参展目标,并根据目标做好各种展前准备工作。一般企业的参展目

四个方面:品牌推广、招商加盟、现场订货、经销商培训。而针对展会的目标,通常要做好以下展

前准备。


1、现场展位设计

参展企业在展览会上展现自己的创造力,是赢取同行敬意,赢得经销商加盟、消费者信赖的最便捷而又

最有效的手段一。这种创造力展示的首要载体就是展位设计。

展位设计是最容易被**参展的企业忽视的环节,也是**参展企业最没有把握的环节。因此,参展企

业需要对展会现场氛围有一定的了解,然后与专业展会设计公司多作沟通,才能打造出**创意、新

生动的展位来。

 

2、准备展品,合理摆放

准备与展会定位相符的展品,并进行合理的展品摆放,是展会营销非常关键的环节。不少参展企业,特

珍惜用重金买来的每一寸展位面积,因此会用展品将整个空间摆放得不留余地。但是正如作画,适当

的空白,可以给人以想象的空间。因此在展位内恰到好处地留出空地,不但有利于参观者行走,给参观

者舒适感,更有利于容留更多的潜在客户。


宁可少摆展品,也要保持展位的品位;宁可少而精,不可多而滥,这是展品摆放的要领之一。没有拿

出来的展品,可以让经销商去工厂或展厅看,或者用宣传册照片补充说明,甚至可以用较有新意的IPAD

来给客户自己查阅。目前,有的企业还在展位上设置了专门的IPAD体验区。

 

3、做好展会期间配套活动

为了配合展会取得更好的宣传效果,让品牌在展会上得到更高的关注度,展会现场应该策划出各种配

套的活动方案,如新产品发布会、订货会、招商会、拍卖会、培训会等。

(1) 新产品发布会:正式的新产品发布会可以吸引到更多现场观众的注意与兴趣,有利于新产品信息

     迅速传播,便于新产品成功上市。

(2) 订货会:正式的订货会,有利于工厂发现和掌握优质经销商,迅速获得更多订单,便于集中生产

     和物流配送。

       (3) 招商会:正式的招商会,可以大大地提升企业的形象,吸引优质的经销商,集中招商加盟,降低

            市场开拓成本,提高了开拓市场效率。

       (4) 拍卖会:拍卖会是指以公开竞价的形式,将指定的商品转让给**应价者,在红木家具行业也是

             较常见的企业个性推广活动之一。通过有吸引力的拍卖,可以吸引到很多感兴趣的买家关注,甚

             至还可以成为媒体对展会报道的亮点。比如“1元起竞拍会”、“某某产品拍出千万天价”等。

(5) 培训会:培训会一般分为经销商培训会或行业知识讲座。经销商培训会主要是针对品牌战略、发

      展规划、产品知识、端销售技巧、盈利模式等培训,有利于统一经销商思想、提升经销商的信

     心和对企的忠诚度。行业知识讲座往往是一些对自己产品及品牌较有信心的企业,通过聘请专家

      或技术顾问,举行专业的知识讲座,让消费者了解行业知识,可以在讲座中深入强化自身产品的

     优点及亮点,这对于高端精品销售的品牌来说也是非常见效的营销方法。

(6) 工厂参观:一般经销商在选择加盟合作厂商时都会比较谨慎,如果厂家做好准备,开设了组织共

     同参观工厂,了解企业生产能力及生产环节的细节,可大大增强经销商对企业的了解和信赖感,为

     招商打下良好基础,便于招商加盟,甚至可促成经销商尽快决策。

 

4、准备现场宣传资料

充分、完整的宣传资料可以为展会现场营销及洽谈、展示、推广起到很重要的促进作用。一般企业参

必备物料及宣传资料有:

(1) 企业宣传册:企业宣传册是以企业文化、企业产品为传播内容,是企业对外最直接、最形象、最

      有效的宣传形式。

     有的品牌企业将自己企业的宣传册定位为招商册,主要展示品牌实力、荣誉、优势,同时清晰介

     绍招商优势、要求、支持政策及案例展示等。

(2) 企业宣传片:企业宣传片作为传递商品信息、促进商品流通的重要手段,可以包括企业宣传片、

     形象片、专题片、历史片等。

(3) 企业网络平台:企业网络平台包括企业官方网站、微信公众平台、微博平台等。企业官方网站

     是企业在网络上的形象窗口及宣传窗口;微信公众平台是企业在移动互联网上的新型营销窗口;

     微博平台则是企业与客户、消费者多方互动的自由平台,可以用作收集相关建议与有效信息。

(4) 其他宣传资料及物料:主要以企业VI形象系统里面的常用物料,包括有手提袋、X架、名片、

     请赐名片盒、纸杯等,些所有在展厅摆放要用的宣传物料,都会统一VI,并有企业LOGO标

     识,让人感觉到品牌的文化内涵。

 

5、梳理新老客户,做好展前邀约宣传工作

企业在去参加展会之前,应该安排营销团队将新老客户进行梳理,并进行有必要的甄选及邀约。

在展会上,新吸引来的经销商,一般不会当场决策,他们需要一个对企业深入了解的过程。但

是,只要潜在的经销商愿意建立联系,就是很大的成功。让其了解公司**动态及**产品,

增加对品牌的信心,从而促进现场营销气氛及促成订单。

 

  同时建议在官方网站、微博平台、微信平台发布企业的参展信息及展会期间的企业活动,甚

 至在业内杂志、网络媒体有策划地做足展前宣传推广工作,以吸引更多的新老客户关注展会及

 参观展会,以达到更佳的展会效益。

                                                                                                      (未完待续。。。)


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